Entre una pandemia, la Gran Dimisión y ahora una inminente recesión, los equipos de ventas y marketing han tenido que luchar más que nunca en los últimos dos años.
Mantener una estrategia de ventas y marketing competitiva en 2023 va a ser todo un reto. Las empresas que sepan adaptarse a las últimas tendencias y tecnologías de ventas B2B serán las grandes triunfadoras el año que viene por estas fechas.
Tendencias de ventas B2B que marcarán 2023
Las empresas ya no pueden permitirse ignorar la falta de alineación entre los departamentos de ventas y marketing. Este lapso en el marketing y la alineación cuesta más que la eficiencia; de hecho, hasta el 75% de los clientes potenciales de marketing nunca se cierran en una venta.
Si no abordas este reto ahora, es poco probable que tu empresa siga creciendo. Por esta razón, muchas de las mayores tendencias de ventas B2B en 2023 se centrarán en alinear los equipos de marketing y ventas. Esto incluye:
Hiper-personalización
Es bien sabido que personalizar las comunicaciones, especialmente en las campañas de goteo de correo electrónico, conduce a un mayor compromiso. A medida que la automatización y la inteligencia artificial continúan mejorando, las ventas pueden anticipar más hábilmente la intención del usuario en función de la actividad, lo que será clave en 2023.
La personalización en profundidad va más allá de insertar el nombre de alguien en un correo electrónico: se trata de crear puntos de contacto significativos y hacerlo en el momento adecuado para que tus SQL no tengan que buscarlo.
Para el proceso de ventas, eso significa enviar hojas informativas o preguntas frecuentes que sean hiper específicas para las preocupaciones únicas de alguien. Puedes conseguirlo creando varias versiones para cada sector que incluyan puntos de dolor y un lenguaje que resuene con el público al que van dirigidas. Esto ayuda a transmitir el valor de tu producto o servicio a las partes interesadas de manera más eficaz para que puedas obtener la aprobación más rápidamente.
- Comprende las necesidades de tus clientes con detalle antes de poner en práctica esta estrategia.
- Divide los contenidos más extensos en fragmentos más pequeños y personalizados .... para que sus clientes potenciales puedan digerirlos con facilidad.
- Prueba diferentes versiones de tu material colateral para ver qué enfoque resuena mejor. Biteable predice que en 2023 más del 80% del tráfico mundial de Internet será vídeo. Esto significa que tendrás que salir de tu zona de confort y experimentar con nuevas estrategias de contenido como el vídeo. ¿No sabes por dónde empezar? Te dejamos una lista de tipos de vídeos de marketing B2B y 8 consejos para generar una estrategia eficaz de vídeo.
Evolución del liderazgo intelectual
En un mundo sobresaturado de contenido, la gente quiere contenido que invite a la reflexión, que llame la atención y que responda a sus necesidades. En B2B, esto puede resultar difícil de crear sin depender de la jerga del sector para comunicar tu mensaje.
En 2023, adoptar posturas controvertidas puede resultar rentable, aunque haya reacciones negativas. Según Semrush, el 47,6% de los contenidos de liderazgo intelectual generan clientes potenciales y ventas reales, lo que demuestra que tienen una influencia considerable en las decisiones de compra.
El liderazgo de pensamiento es también una buena forma de eliminar a los clientes que no encajan en tu cultura y valores. Además, sienta las bases para la venta social, que genera confianza y crea relaciones que van más allá de las transacciones.
La mayoría de las veces, son la primera impresión que tiene un cliente potencial de cómo se presenta tu empresa, por lo que la cuestión es adoptar tu marca en todos los canales con una voz coherente, incluso cuando alguien dice algo atrevido o controvertido.
- Planifica eventos digitales o presenciales en los que hables de una variedad de temas que resuelvan cuestiones clave para los puntos de dolor de tus clientes.
- Motiva a los vendedores a publicar contenido personal y opiniones en LinkedIn para que tengan más visibilidad en sus redes.
- Durante la pandemia, los vídeos informales se volvieron aceptables incluso en entornos B2B profesionales. Inyecta estos mensajes visuales en todo tu embudo de ventas y establecer una conexión más estrecha con las personas reales que hay detrás de tu empresa.
Cultivar la conexión a través de la tecnología
La tecnología y la automatización pueden ayudarte a crear una relación a largo plazo con tus clientes potenciales. Las oportunidades que se te presenten no deberían notar ningún cambio en el tono, la información o la personalidad entre los correos electrónicos automatizados de la parte superior del embudo y los manuales enviados durante las fases de presentación y propuesta.
- Anima a tus vendedores a ser sociales y a tener presencia en sus principales plataformas. Esto a menudo puede crear una relación con otras personas a distancia mientras investigan tu negocio para que se sientan más cómodos contactando.
- Genere confianza fomentando la autenticidad.
- Realiza una auditorías para ver dónde puedes seguir reforzando las conexiones a lo largo del proceso de recepción.
Estas tendencias de ventas B2B seguramente te darán una ventaja competitiva de cara a estrenar este nuevo año.
