El embudo de ventas: cómo combinar los puntos de contacto digitales y offline para obtener mejores resultados comerciales

Empecemos por lo básico. El embudo de ventas es una herramienta que ayuda a las empresas a comprender el proceso de compra de sus clientes potenciales. Se divide en cuatro etapas: descubrimiento, consideración, compra y retención. Una vez realizada estas cuatro podemos obtener la última que sería "la recomendación".

En la etapa de descubrimiento, los clientes potenciales están empezando a darse cuenta de que tienen un problema que necesita ser solucionado. En la etapa de consideración, los clientes potenciales están comparando diferentes soluciones para su problema. En la etapa de compra, los clientes potenciales están listos para tomar una decisión de compra. En la etapa de retención, las empresas están tratando de mantener a sus clientes contentos y satisfechos para que vuelvan a comprar. Y en la parte de recomendación, al cliente retenido cómo fidelizarlo y que sea evangalizador de nuestro servicio.

Sin embargo, la teoría es sencilla pero no tanto ponerlo en práctica para cualquier empresa industrial. El target ideal es difícil de segmentar y en procesos de ventas largos hay muchos decision makers que pueden interferir en la contratación de tus servicios. Productos o servicios con nichos muy específicos, capacidades técnicas muy escuetas, el temido "espionaje industrial" por parte de la competencia...Por no hablar del equipo de ventas en general y el estilo de cada persona en particular para conseguir las ventas deseadas. Por último, el nivel de madurez digital de tus propios recursos como los de tus clientes potenciales, será determinante para seleccionar una cadencia comercial que esté alineada con tu estrategia.

Ingeniería, proceso de venta largo, multicartera, poder de decisión atomizado...la realidad de cualquier comercial

Para ayudar a poner un poco de orden y pese a las dificultades que hay, debemos de considerar qué canales pueden ser beneficiosos para intentar poner remedio a todos estos desafíos.

Hay muchos canales que las empresas pueden utilizar para llegar a sus clientes potenciales y actuales. Los canales digitales incluyen el email marketing, las redes sociales, la publicidad online (Programmatic, SEM, Social Media Ads) y los motores de búsqueda entre otros. Los canales analógicos (mejor decir offline que suena a siglo pasado) incluyen el correo directo y customizado, las llamadas telefónicas, visitas a fábrica y las ferias comerciales y los eventos, entre otros.

Touch points digitales y analógicos fusionandose por y para las ventas industriales

¿Cuáles elegir? Las empresas pueden obtener mejores resultados al combinar los puntos de contacto digitales y offline-s en su estrategia de embudo de ventas. Así que, ¿Por qué no intentar sistematizarlo?

Gracias a la combinación del mundo digital y humano, podemos utilizar distintos canales o puntos de contacto que mejor se ajusten a nuestro target industrial.

Por ejemplo, una empresa puede utilizar el email marketing para llegar a sus clientes potenciales con contenido relevante y ofertas especiales. Luego, la empresa puede llamar a los clientes potenciales que han mostrado interés en sus productos o servicios para obtener más información y responder a sus preguntas. Finalmente, la empresa puede invitar a los clientes potenciales a una feria comercial o evento donde puedan ver sus productos o servicios en persona. En este sencillo ejemplo, vemos que de forma natural hay herramientas digitales que conviven desde hace tiempo en cualquier proceso de venta. Es por ello de vital importancia identificar los puntos de contacto clave.

Ejemplo de tipos de puntos de contacto de los clientes potenciales en cualquir etapa.

Al combinar los puntos de contacto digitales y offline, las empresas pueden crear una experiencia de compra más personalizada y relevante para sus clientes potenciales y actuales. Esto puede conducir a un aumento de las ventas, la retención de clientes y la satisfacción del cliente.

Sin una estrategia clara, puede haber sustos:

Seleccionar el punto de contacto con el cliente potencial es importante. De ti depende.

Por ello, os enseño un ejemplo específico de cómo las empresas industriales pueden combinar los puntos de contacto digitales y analógicos (sí, lo he vuelto a escribir) en su estrategia de embudo de ventas:

1. Descubrir: La empresa puede utilizar el marketing por correo electrónico para llegar a las distribuidoras con contenido relevante sobre sus productos o servicios. El contenido podría incluir artículos, infografías o incluso vídeos sobre las últimas tendencias de la industria. Aporta algo de valor para captar su atención.
2. Considerar: La empresa puede llamar a las distribuidoras que han mostrado interés (o alguna respuesta positiva) en sus productos o servicios para obtener más información y responder a sus preguntas. El representante de ventas también puede ofrecer una demostración o una prueba gratuita del producto.
3. Comprar: La empresa puede invitar a las distribuidoras a una feria comercial o evento donde puedan ver sus productos o servicios en persona. También pueden ofrecer descuentos o incentivos especiales para la compra.
4. Retener: La empresa puede utilizar un programa de fidelización para recompensar a las distribuidoras por su lealtad. El programa podría incluir descuentos, ofertas especiales, exclusividad de una zona o incluso viajes.
5. Recomendar: La empresa puede solicitar a las distribuidoras que recomienden sus productos o servicios a otros clientes. La empresa puede ofrecer incentivos especiales para las recomendaciones, como regalos o descuentos o tener una relación sana y que al estar contentos nos recomienden con gratitud.

Al combinar los puntos de contacto, las empresas industriales B2B pueden crear una experiencia de compra más personalizada y relevante para sus distribuidores. Esto puede conducir a un aumento de las ventas, la retención de clientes y la satisfacción del cliente.

Por último otras ideas específicas de cómo las empresas de bienes de consumo industrial B2B pueden utilizar una combinación de puntos de contacto digitales y analógicos para llegar a sus distribuidores:

• Utilizar las redes sociales para conectarse con los distribuidores y compartir contenido relevante sobre sus productos o servicios.
• Enviar boletines informativos por correo electrónico a los distribuidores con ofertas especiales, noticias de la industria y contenido informativo.
• Organizar eventos para los distribuidores, como talleres, webinars o incluso fiestas.
• Colaborar con los distribuidores en promociones conjuntas o campañas de marketing.
• Ofrecer apoyo técnico a los distribuidores para ayudarles a utilizar sus productos o servicios de forma efectiva.

En resumen, al utilizar una combinación de puntos de contacto digitales y analógicos, las empresas de bienes de consumo industrial B2B pueden crear relaciones sólidas con sus distribuidores y aumentar sus ventas.

No hay una combinación ganadora que garantice un aumento de ventas o retención de los clientes. Lo importante es sistematizar y alinear la estrategia comercial con los canales deseados para ejecutar la inercia comercial de la manera más efectiva posible.

Ya pero ¿Cuál elegir? La respuesta por difícil que sea encontrarla de manera convincente, desde LeftArrow ofrecemos un amplio servicio para ayudar a sofisticar y encajar los puntos de contacto digitales en tu proceso de ventas.