La venta B2C ha dominado las redes sociales durante los últimos 10 años o más. Los clientes investigan, hacen preguntas e incluso abordan problemas de servicio al cliente en los canales sociales.
Pero eso no significa que el B2B tenga que perderse toda la diversión. La venta social B2B es un canal importante y viable para los profesionales de marketing y ventas B2B.
Los profesionales de B2B utilizan las redes sociales de la misma manera que los consumidores de B2C: investigan, se informan y establecen relaciones con proveedores que pueden ayudarles.
En el post de hoy nos adentramos en lo que es la venta social, por qué es importante para los vendedores B2B y cómo utilizarla en tu estrategia de ventas.
¿Qué es la venta social B2B?
La venta social B2B es el proceso en el que los vendedores utilizan las redes sociales para conectar con los clientes potenciales. Puedes utilizar redes sociales como LinkedIn, Twitter e incluso Instagram para encontrar a tus mejores clientes potenciales, establecer relaciones con ellos y generar confianza.
Al fin y al cabo, la gente compra a personas que les gustan y en las que confían, y esto se puede hacer con un mes de reuniones y llamadas telefónicas, o se puede hacer unos minutos a la vez con las redes sociales.
La forma más eficaz de utilizar la venta social B2B es crear contenidos que lideren el pensamiento, como artículos de blog (como éste), vídeos y podcasts, y luego compartirlos en tus redes sociales. De esta forma, te convertirás en un experto del sector y les dirás a tus clientes potenciales que eres tú quien probablemente tiene la solución a sus problemas.
Lo que no es la venta social B2B
No es publicidad. Y no se trata de bombardear a la gente con tus ofertas especiales y enlaces a tu sitio web. Ni siquiera es seguir a cientos de miles de personas con la esperanza de que alguien vea tu mensaje y te llame.
A nadie le gusta la publicidad y la gente busca formas de evitarla. Eso significa que bombardear a la gente con un mensaje comercial tras otro es molesto: la gente te ignorará e incluso te bloqueará. Así que no lo trates como un canal publicitario.
Mantén conversaciones, comparte información importante y trata a la gente como personas reales, no como objetivos de venta.
¿Por qué es importante la venta social?
Las organizaciones entienden que los clientes potenciales están investigando más a los posibles vendedores, incluyendo a Ziff Davis que recientemente hizo una encuesta sobre la venta social B2B.
Para poner en perspectiva la venta social B2B moderna, he aquí algunas estadísticas importantes que hay que conocer:
- Como parte de su proceso de ventas, el 73% de los vendedores utilizan la venta social para superar a sus compañeros de ventas.
- Los vendedores que integran la venta social en su proceso de ventas superan su cuota un 23% más a menudo.
- El 96% de los profesionales de las ventas, que dedican una media de 6 horas a la semana, utilizan LinkedIn al menos una vez a la semana.
- Utilizando técnicas de venta social, el 79% de los vendedores alcanzan sus cuotas.
- Para el contenido profesionalmente relevante, el 91% de los ejecutivos califican a LinkedIn como su primera opción.
¿Cómo puedes utilizar la venta social B2B?
Si ya estás familiarizado con las redes sociales por haber chateado con tus amigos, haber compartido fotos, haber publicado actualizaciones de estado, etc., entonces ya sabes cómo hacer venta social. Pero puede que aún no lo sepas.
Así que aquí tienes un par de consejos que te ayudarán a potenciar tu juego de venta social y empezar a llegar a los clientes potenciales:
Prepara un puesto de escucha.
Dado que a la gente le encanta usar hashtags en sus actualizaciones sociales, puedes "escuchar" esos hashtags.
Crea columnas para términos relacionados con tu sector específico. Siempre que alguien publique algo en lo que puedas ayudar, ya sea una pregunta o un artículo que haya escrito, ayúdale. Responde a sus preguntas y comparte sus artículos en tus propias redes. Esto crea una relación con esa persona y te conviertes en un recurso de confianza.
También puedes seguir hashtags en Instagram, así como buscar hashtags en LinkedIn. Presta atención a esos también, y ten el mismo tipo de conversaciones con la gente.
Crea tu propio contenido.
Es de suponer que tienes conocimientos y experiencia sobre tu sector, así que compártelo. No te limites a esperar las oportunidades de venta.
- Escribe artículos de blog que ayuden a la gente a resolver un problema concreto.
- Publica fotos de tu solución en acción.
- Organiza seminarios web que enseñen a la gente sobre un tema concreto.
- Si tienes un podcast, trae a clientes potenciales como invitados y pídeles que compartan su propia experiencia.
Si creas suficiente contenido, acabarás estableciendo tu credibilidad y construyendo tu reputación, lo que puede ayudarte en tus llamadas de ventas.
La venta social B2B te ayuda a establecer tu experiencia para que no tengas que demostrarla cada vez que conozcas a nuevos clientes potenciales. Si te llaman por tu contenido social, la parte de la prueba del proceso de ventas ya está hecha.
Saben lo que puedes hacer y se han autocalificado para entrar en tu embudo de ventas.
Vender como un campeón B2C con la venta social B2B
La venta social es una forma sencilla para que los vendedores y los profesionales del marketing lleguen a un público objetivo de forma más eficaz y por un precio más bajo que cualquier publicidad. Puedes medir tus resultados y seguir creando un gran contenido del que la gente querrá oír hablar.
