Storytelling marketing para empresas industriales B2B

Storytelling Marketing y cambios en la comunicación

Durante años, el marketing ha experimentado un cambio en la comunicación. Atrás quedaron los días en los que hablabas a alguien, ahora tienes que hablar CON alguien si quieres que te escuche. La nueva era del marketing consiste en ser útil, construir una relación y crear un sentimiento de empatía y coincidencia. ¿Ha visto algún anuncio de automóviles en la última década? Son viñetas abstractas sobre valores personales como la familia, la seguridad, el prestigio o la libertad. Esos valores personales se ven reforzados por una marca y un modelo de automóvil concretos.

El B2B no tiene por qué ser una historia aburrida

Pero, ¿y si trabajo para una marca industrial B2B? 

Vendes productos o servicios que la gente compra, ¿verdad? Así que estos productos y servicios deben tener al menos algún valor percibido para las personas que los compran. Donde hay valor, hay una oportunidad para contar historias. No hay temas aburridos, sólo escritores aburridos. 

Por qué el marketing narrativo es importante para las empresas industriales B2B

La conexión es increíblemente importante en el espacio B2B debido a lo mucho que está en juego. Un comprador B2B no está haciendo una compra online de 50 dólares con poco riesgo. Está tomando una decisión de compra que a menudo abarca decenas de miles,    cientos de miles o incluso millones de dólares. El comprador B2B necesita sentir una conexión y una sensación de confianza con el vendedor. Necesita ese "presentimiento" de que está tomando la decisión correcta. Y cuanto más parecida sea tu oferta B2B a la de la competencia, más importantes serán la relación, la confianza y la intuición. De hecho, la mayoría de los compradores B2B pagarán MÁS por el mismo producto/servicio para hacer negocios con una marca con la que se sienten conectados y en la que confían para hacer lo correcto.

La narración añade autenticidad

Utiliza el marketing narrativo para mostrar tu autenticidad, ser único y distinguirse de la competencia. Eso también significa no fingir que tu marca es perfecta. Inmediatamente puede volverse más humano y relacionable al arrojar luz sobre las luchas y los fracasos de tu marca. Esto le permite a tu audiencia mirar detrás de la cortina de la marca y abre oportunidades para usar pruebas sociales como testimonios de clientes y empleados para un mejor efecto.

Además de hacer que tu marca parezca una colección de seres humanos reales e identificables y no una institución sin rostro, el marketing narrativo puede ayudar a desmitificar las industrias B2B complejas. La mayoría de la gente no sabe nada sobre análisis de software. Si presenta estos prospectos con un muro de números analíticos, tendencias y gráficos, también puede estar escrito en un idioma diferente. Cuando haces el esfuerzo de mostrar que entendemos, facilitas que el prospecto confíe en ti. Trabajas para hacer que un cliente crea que tienes un interés personal en tu éxito. Trabaja para tranquilizar a tu prospecto, no está tratando de deslumbrarlos con información y cambiar la jerga por un día de pago rápido. Refuerza que deseas una relación feliz con el cliente a largo plazo.

Primeros pasos con el marketing narrativo

Puedes comenzar tu narración siguiendo el Círculo Dorado de Simon Sinek. La mayor parte de la comunicación se realiza desde el exterior y se mueve hacia el interior. Comenzamos con la información más fáctica y pasamos a la información menos fáctica y concreta.

Pero para el marketing narrativo, debes construir de adentro hacia afuera desde el punto de vista de tu prospecto ideal. Por ejemplo, tal vez tengas una tienda online y tu audiencia en el extranjero a menudo se cae y no completa las transacciones debido a la baja velocidad de la web.

• Por qué: necesitas una mejor experiencia en el sitio web para que tus clientes internacionales dejen de perder negocios.
• Cómo: necesitas aumentar la velocidad de carga de tu web.
• Qué: necesita sun socio de CDN (red de descarga de contenido) para tu web.

Primero, aborde mi problema y por qué es un problema, luego cómo solucionarlo y por último muéstrame tu solución al problema.

Ayuda a construir tu historia con una plantilla. Esta plantilla de seis pasos facilita la creación de historias para tu empresa B2B.

Plantilla en seis pasos

1. Crea un protagonista. Puede ser un cliente real como en un testimonio.
2. El problema. Ten un problema que resolver y concéntrate realmente en los puntos débiles de los afectados.
3. Sube las apuestas. Inflama el problema y muestra que empeora.
4. El punto de inflexión. Qué cambia para hacer que el futuro sea potencialmente más brillante (Pista: es tu producto/servicio).
5. El montaje. Muestra al protagonista luchando, pero progresando.
6. Sol y arcoíris. Muestra el resultado final positivo y cómo la oferta de tu marca es clave para todo.

Consejos de marketing de storytelling B2B

Renuncie a las palabras de moda y las generalidades

Dedica tiempo a dilucidar los beneficios específicos y únicos de tus ofertas. Incluso si tus ofertas son casi idénticas a las de la competencia.

Personifica y materializa lo intangible

Si no tienes un producto para mostrar, haz un producto para mostrar. A veces, todo lo que tienes que hacer es crear un sustituto tangible para diferenciarse de la competencia.

Prueba social

Los testimonios de los clientes, los testimonios de los empleados y las reseñas de los clientes son poderosas.

Muestra la misión de tu empresa

Volviendo al Círculo Dorado de Simon Sinek, ¿por qué haces lo que haces? Cuáles son sus valores, tu misión; ¿Qué causas importantes apoyas?

Marketing de storytelling es una habilidad

Como cualquier otra disciplina de marketing, el marketing narrativo es una habilidad aprendida. Es una mezcla de ciencia y arte que se refina a través de la experiencia. Si está interesado en contar historias, pero siente que no tiene un hueso creativo en su cuerpo, es hora de asociarse con alguien que pueda ayudarte a contar tu historia.