En el sector B2B industrial, la relación armoniosa entre los departamentos de marketing y ventas es fundamental para lograr el éxito y alcanzar los objetivos organizacionales. Ahí queda eso. Si bien en numerosas empresas dichos departamentos no tienen una clara estructura ni de personal, el equipo comercial ha tenido un gran poder y se le ha delgado dicha responsabilidad sin mantener una relación estrecha con Marketing. Basta con ver los salarios y número de empleados en cualquier empresa entre estos dos departamentos. No obstante, el riesgo y la presión que sufre cualquier equipo comercial siempre ha sido uno de los mayores de cualquier empresa o entidad.
Hoy día el comercial pese a su gran dominio y destreza con el cliente potencial ya no garantiza llegar a los objetivos marcados por ventas y cada vez, son más directivas que quieren ver el rendimiento a tiempo real de todos sus recursos; incluyendo el performance de cada comercial. A medida que la globalización y la digitalización han ido desarrollándose, resulta mucho más difícil vender. El esfuerzo comercial cada vez es mayor. Lo mismo pasa con marketing, ya que hay que estar muy activos en distintas plataformas digitales para conseguir una notoriedad suficiente para tu marca y dar soporte a tu equipo comercial. Nunca antes tenías que formarte tanto para trabajar en dicho departamento y conseguir leads de calidad.
Comprender los roles, desafíos y objetivos mutuos resulta crucial, especialmente en el complejo panorama de las ventas industriales. Además, aprovechar un sólido sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) se vuelve esencial para gestionar eficazmente las relaciones, optimizar los procesos y maximizar las oportunidades de crecimiento.
Me gustaría, en nombre de LeftArrow, indagar un poco más sobre la importancia de la comprensión mútua entre marketing y ventas en el ámbito B2B industrial. Resaltando 4 puntos clave que explican cómo el CRM se convierte en una herramienta indispensable para fomentar la colaboración y alcanzar objetivos compartidos entre Marketing y Ventas.
1. Marketing y Ventas: un binomio que da sus frutos en el Sector Industrial
Los equipos de marketing industrial B2B se enfrentan al gran desafío de llegar a un público de nicho, caracterizado a menudo por ciclos de venta largos y procesos de compra complejos. Para superar estos desafíos, los departamentos de marketing y ventas deben establecer un vínculo sólido. No queda otra. El marketing desempeña un papel vital en la creación de conciencia de marca, la generación de leads de calidad y la provisión de información valiosa sobre la industria. Por su parte, los equipos de ventas aprovechan estos esfuerzos de marketing para convertir leads en clientes y construir relaciones duraderas. El soporte que daba marketing antes era unidireccional con soporte comercial, publicidad y estudios de mercado. Hoy día el proceso de venta empieza en clasificar y conseguir leads por y para el equipo comercial. Es por ello vital que ambos departamentos trabajen con una misma herramienta compartida: CRM.
2.Comunicación efectiva para el Éxito B2B Industrial: Rastrea cada esfuerzo para aprender de los errores
Líneas claras y abiertas de comunicación son el fundamento de la colaboración entre marketing y ventas en el sector industrial. Reuniones regulares, sesiones de planificación conjunta y canales de retroalimentación compartidos resultan fundamentales para alinear estrategias, intercambiar información sobre el mercado y perfeccionar la orientación hacia los clientes. El marketing puede brindar a las ventas un conocimiento profundo de las tendencias del mercado, los puntos problemáticos de los clientes y los análisis de la competencia, mientras que los equipos de ventas aportan información muy valiosa desde la primera línea para ayudar a refinar el mensaje de marketing y maximizar los esfuerzos de generación de leads. Las barreras o impedimentos para comprar nuestros servicios, los mejores momentos oportunos para hablar con los clientes potenciales, los mejores mensajes para cada decision maker…son ejemplos imprescindibles que hay que hablar y readaptarse para conseguir los objetivos estratégicos.
Es importante hablar pero también comunicar dejando por escrito cada movimiento que se haga en el propio sistema. Hay que confiar en el uno al otro para aprender de nuestros errores. Tal y como hemos dicho anteriormente, estamos uniendo un matrimonio y es por ello que el pilar fundamental es la confianza. Cuantos más movimientos se notifican en el sistema, mayor transparencia y mejor ajuste a la realidad empresarial.
El reporting si es verdaderamente representativo, de manera muy visual podrás priorizar cartera de negocios y de clientes. Podrás filtrar las oportunidades que más probabilidad tengan de cerrar las ventas. Podrás, definitiva, elegir lo urgente e importante frente al resto de tareas y relaciones con tus clientes y prospects.
Será muy sencillo que el jefe de cada departamento pueda ver el desempeño para mejorar el equipo internamente y, por supuesto, para dar los informes y situación actual de las ventas con la directiva.
3.Aprovechando el CRM para Optimizar las Ventas Industriales:
Los sistemas CRM desempeñan un papel fundamental en la gestión de los complejos procesos de venta inherentes al sector B2B industrial. Estas plataformas consolidan los datos de los clientes, las interacciones y el historial de compras, ofreciendo una visión integral de los prospects y clientes. Con el CRM, los equipos de marketing y ventas acceden a información compartida sobre los clientes, lo que les permite personalizar su mensaje, adaptar soluciones a necesidades específicas y cultivar relaciones con los clientes a largo plazo.
Podrás clasificar cada etapa del “pipeline” del proceso de venta y personalizar tus presentaciones y mensajes por cada sector, nicho o vertical de la empresa. Dicha clasificación ayudará a desarrollar una estrategia Allbound: Inbound + Outbound entre ambos departamentos y será mucho más sencillo encontrar lo que buscas por cada cliente potencial.
4. Agilizando la Gestión de Leads Industriales con CRM:
Los sistemas CRM ofrecen capacidades avanzadas de gestión de leads, lo cual resulta especialmente valioso en el espacio B2B industrial. Al realizar un seguimiento de las fuentes de leads, nutrir prospectos y analizar las métricas de participación, los equipos de marketing y ventas pueden evaluar la efectividad de sus esfuerzos de generación de leads. El CRM proporciona visibilidad en tiempo real sobre la calidad y el comportamiento de los leads, permitiendo que los equipos de ventas se centren en las oportunidades más prometedoras y asignen los recursos de manera efectiva. Además, facilita la colaboración entre los equipos al permitirles compartir información actualizada sobre los leads, realizar un seguimiento de las interacciones y coordinar esfuerzos para cerrar las ventas.
Conclusión: La información es poder
En definitiva, el CRM es una herramienta muy poderosa y que puede ayudar y mucho a automatizar procesos muy tediosos como la agenda de contactos. Si hay departamentos que se necesitan del uno al otro mejor será que haya una disciplina y un propio sistema para compartir la información y orientación estratégica. Pero no es un camino de rosas y se necesita metodología, tiempo y esfuerzo para que el cambio sea exitoso. Desde la agencia LeftArrow, te ayudamos a implementar un CRM en tu empresa o maximizar el uso de la misma.
