Si trabaja en el sector de los servicios profesionales, ya sabes que la competencia es feroz. Lo que muchos ejecutivos no saben, sin embargo, es lo importantes que son las mejores prácticas de un sitio web B2B para ayudar a las empresas de servicios profesionales a diferenciarse del resto.
¿Qué importancia tiene? El Instituto de Investigación Hinge ha descubierto que el 82% de los compradores de servicios profesionales consultan el sitio web de una empresa para evaluarla como proveedor potencial.
Esto convierte a tu sitio web en la fuente de información más común para los compradores que están considerando tus servicios, muy por encima de las referencias tradicionales. Cabe destacar que otras fuentes, como la búsqueda online y las redes sociales, también pueden llevar a los compradores a tu sitio web.
Pero el sitio web de una empresa no sólo es importante por la información que proporciona. También establece la credibilidad, y esta dimensión es más esencial de lo que muchas organizaciones creen. Nuestros estudios más recientes sugieren que 9 de cada 10 compradores descartarán una empresa antes incluso de hablar con ella. Si tu sitio web no comunica claramente cómo puede abordar los retos de un comprador, es muy probable que le descarten.
¿Por qué? Porque las personas se han acostumbrado tanto a los sitios web para consumidores, tan sofisticados y atractivos, que esperan lo mismo de los sitios web para empresas.
El continuo crecimiento del consumo digital ha hecho que los sitios web B2B sean más importantes que nunca. Pero, ¿cómo crear un sitio de éxito que genere credibilidad, informe a su público e impulse su presencia online en general?
Examinemos siete buenas prácticas que te ayudarán a conseguirlo.
1) Presenta contenidos educativos
Cuando los clientes potenciales visitan tu sitio, normalmente buscan información relacionada con sus problemas y pruebas de que tu experiencia ha abordado ese tipo de problemas. Mediante la creación de contenido educativo valioso, puedes abordar tanto la información como el rendimiento pasado de un solo golpe.
Manten todo tu contenido en una "biblioteca" o sección de "recursos" organizada y accesible desde tu página de inicio. Debe ser una subpágina de nivel superior, situada en un lugar destacado de la navegación del sitio. En la propia página de la biblioteca, los usuarios deben poder organizar tu contenido por tema o tipo de formato.
Nunca debes incluir material promocional como hojas de ventas, presentaciones de ventas, folletos o noticias de la empresa en esta sección. En su lugar, este es un centro para recursos genuinamente educativos: guías prácticas, libros blancos, estudios de investigación y seminarios web. Asegúrate de que tu contenido está producido profesionalmente y demuestra claramente las áreas de especialización de tu empresa. La redacción y el diseño deben reforzar tu credibilidad, no socavarla.
Si vas a comprometerte con el contenido, también debes comprometerte de verdad: nunca dejes que la página de tu biblioteca se estanque. Actualiza tu biblioteca constantemente con nuevos contenidos para demostrar una dedicación continua a la educación y el compromiso con la industria.
2) Destaca el contenido premium para generar clientes potenciales
Un libro electrónico educativo es un tipo de contenido "premium" más profundo que una entrada de blog. Mientras que una entrada de blog debe ser de libre acceso para cualquiera con el fin de atraer a los visitantes, puedes pedir información útil, como la dirección de correo electrónico de un visitante antes de permitirles descargar contenido premium.
Esta estrategia se denomina contenido "cerrado". Los contenidos "cerrados" requieren algún tipo de formulario. Si pides demasiados datos personales, los visitantes se desanimarán, pero suelen estar dispuestos a intercambiar sus nombres y direcciones de correo electrónico por contenido valioso, y estos son algunos de los datos más útiles que puedes recopilar. Con estos datos en la mano, puedes seguir nutriendo y atrayendo al público objetivo a través de contenidos que se alineen con las distintas etapas de compromiso. Confiar en contenidos que conviertan es una estrategia de generación de leads potente y fundamental.
¿Cómo encontrarán los visitantes tu contenido cerrado? Incluye ofertas atractivas y relevantes de contenidos premium, como libros electrónicos, en tus contenidos de libre acceso (es decir, entradas de blog), en la mitad o al final, donde sean visibles sin resultar intrusivas.
3) Adapta tu sitio a dispositivos móviles
Cada vez más personas acceden a sitios web B2B a través del móvil. Estas pantallas son más pequeñas, y los diseños de sitios que son bonitos y funcionales en un ordenador portátil o de sobremesa pueden resultar confusos y poco intuitivos en un dispositivo móvil.
Para ofrecer a los visitantes la mejor experiencia posible, es importante dar prioridad a la facilidad de uso móvil en el diseño. Después de todo, los usuarios que tengan una mala experiencia al acceder a tu sitio desde un dispositivo móvil lo abandonarán rápidamente y lo más probable es que no vuelvan. Además, Google ajusta las clasificaciones en función de la compatibilidad con dispositivos móviles y muestra los resultados de búsqueda con etiquetas "mobile-friendly". Por lo tanto, no queda ninguna duda sobre el papel del móvil en relación con la visibilidad general en los resultados de búsqueda.
¿Cómo puedes asegurarte de que tu sitio es apto para móviles? La respuesta está en el diseño adaptable. Esta técnica utiliza CSS para crear sitios que se adapten de forma fluida, elegante y funcional a las dimensiones del dispositivo del usuario, creando una gran experiencia para todos tus visitantes.
4) Optimiza tu sitio para que lo indexen los motores de búsqueda
Antes he mencionado que la facilidad de uso para móviles puede influir en la clasificación de tu sitio en los resultados de los motores de búsqueda. Hay muchas otras "señales de clasificación", y utilizarlas deliberadamente es crucial para construir visibilidad online y para maximizar tu indexación en los motores de búsqueda.
Aunque la optimización eficaz de los motores de búsqueda (o SEO) es un tema muy amplio, algunas de las mejores prácticas de SEO más esenciales son:
- Asegúrate de que tus páginas tienen títulos y descripciones "meta" únicos, para que Google (y los buscadores) puedan saber exactamente de qué trata cada página.
- Utiliza la etiqueta HTML "image alt" para dar contexto a las imágenes de tu sitio. Esto mejorará la accesibilidad para los usuarios y ayudará a Google a comprender el contenido de las imágenes.
- Incluya frases de palabras clave relevantes. ¿Qué frases busca la gente cuando busca conocimientos como los tuyos? Incluye estas frases tanto en el texto del sitio como en los metadatos. Sin embargo, no te excedas en la inclusión de frases de palabras clave; en su lugar, utiliza sólo las más naturales y relevantes.
- Ten en cuenta el tiempo de carga de la página. En Internet, una experiencia de usuario (UX) positiva es imprescindible. Asegúrate de que el diseño de tu página, los plug-ins, etc. están configurados de forma óptima para aprovechar las mejores velocidades de descarga disponibles por su proveedor de servicios de alojamiento.
- Utiliza Google Search Console para supervisar el rendimiento de tu sitio y aprovecha los datos para aumentar el tráfico y producir contenidos más relevantes. Si los visitantes acuden en masa a blogs sobre un tema concreto, puede ser un buen ámbito en el que centrarse.
Incluso más que otros aspectos del marketing online, las mejores prácticas de SEO evolucionan rápida y constantemente. Asegúrate de que tu equipo está preparado para mantenerse al día con las últimas técnicas de SEO y guiar tu estrategia en consecuencia.
5) Crear llamadas a la acción claras
Con demasiada frecuencia, los visitantes que desean obtener más información o explorar servicios en un sitio web B2B se quedan sin una idea clara de lo que deben hacer para continuar. Si no saben cómo ponerse en contacto contigo (o cualquier otra cosa que deseen hacer) fácilmente, simplemente seguirán adelante.
Por eso es esencial incluir llamadas a la acción claras y atractivas que guíen a los visitantes hacia una tarea concreta, explicándoles qué hacer a continuación. Suelen ser botones brillantes y descriptivos. Al planificar tu sitio web (o su actualización), debes crear una estrategia de oferta que destaque qué llamada a la acción se colocará en una página determinada y por qué. Piensa en esto como una hoja de ruta para los buyer persona objetivo con los que tu sitio web pretende conectar.
6) Demuestra la experiencia de tu empresa
Tus conocimientos especializados son lo que te distingue en el mercado. Sin ella, ningún conocimiento de marketing te ayudará a triunfar. Teniendo esto en cuenta, tus conocimientos especializados también deben estar en el centro de todo lo que haga en Internet.
Utiliza imágenes y lenguaje que resuenen en tu público objetivo. El diseño y los textos deben reforzar tu credibilidad, ilustrar los conocimientos y la oferta de servicios de tu empresa y aclarar tu experiencia para que los visitantes sepan exactamente qué sabe y cómo puedes ayudarles.
Ayuda a los visitantes a conocerte proporcionando biografías detalladas de las personas que trabajan en tu empresa, con fotos, antecedentes, experiencia, proyectos recientes, asociaciones profesionales y cualquier otra información relevante. Los vídeos y los resúmenes de la empresa son otra forma de presentar "cara a cara" tu organización, tu personal y tu cultura. Dependiendo de la cultura de la empresa y de tu nivel de comodidad con las redes sociales, incluir enlaces a conexiones sociales es útil y ayuda a que el personal parezca más accesible.
7) Facilita la navegación por tu sitio web
Como ya hemos dicho, tu sitio debe ofrecer mucha información detallada, pero debe estar claramente organizado y ser fácil de navegar. De lo contrario, los visitantes podrían sentirse abrumados o no encontrar la información adecuada. A diferencia de los sitios web de entretenimiento, en los que los visitantes pueden estar más dispuestos a buscar información "oculta", la arquitectura de navegación del sitio web (arquitectura de la información) en un sitio web B2B no es el lugar adecuado para pasarse de listo, ya que sólo conseguirá frustrar a los visitantes, haciéndoles perder el tiempo e incitándoles a abandonar el sitio.
Asegúrate de que los menús de navegación sean sencillos y despejados, con un máximo de seis categorías de nivel superior. Puede guiar a los usuarios a subgrupos de páginas más específicas mediante menús desplegables; sólo tienes que asegurarte de que estos menús sean fáciles de encontrar y de que el tipo de letra sea grande y legible. Por regla general, debes evitar los enlaces de texto pequeños en todo el sitio, y recuerda que la interfaz de usuario es muy importante para las consideraciones SEO.
Al fin y al cabo, la estructura y el diseño de tu sitio web son los medios a través de los cuales logra el objetivo último del sitio web: hacer llegar la información adecuada a las personas adecuadas y, finalmente, convertir a esos visitantes en compradores. Cuando pienses en un nuevo sitio web o en renovarlo, asegúrate de que los objetivos y las mejores prácticas descritas anteriormente ocupan el primer lugar de tu lista. Si sigue estas directrices, estará bien situado para destacar del resto del mercado.
