Si no está familiarizado con el marketing en buscadores (SEM), se trata de una técnica que consiste en utilizar publicidad de pago para promocionar tu empresa en las páginas de resultados de los buscadores, también conocidas como SERP. El SEM le permite anunciarse en los resultados de búsqueda, aumentar el tráfico de tu sitio web, atraer clientes potenciales y generar nuevas ventas. De hecho, el SEM contribuyó al 30% de la generación de clientes potenciales en 2022.
A medida que el marketing digital continúa tu viaje en constante evolución, revisar tus estrategias actuales es importante para garantizar que las búsquedas relevantes conduzcan al contenido de tu empresa. Descubre siete formas de aumentar la generación de leads B2B y tener un mejor rendimiento publicitario con SEM en el mundo del marketing actual.
1. Conoce a tu público objetivo
Puede parecer obvio, pero las empresas B2B suelen desarrollar anuncios de productos y servicios sin tener una idea clara de a quién se dirigen. Conocer y comprender plenamente a tu público objetivo es esencial para desarrollar personajes precisos que sirvan como puntos de referencia para todos tus mensajes.
La creación de personajes compradores eficaces puede dividirse en cinco pasos:
- Comprender el ciclo de ventas y todas las personas que intervienen en el proceso de toma de decisiones.
- Centrarse en 2-5 partes interesadas que suelen participar en el recorrido del comprador.
- Determina los grupos de partes interesadas: Finanzas, Tecnología, Ejecutivo, Gestión de proyectos, etc.
- Encuentra un cliente existente en cada grupo que esté dispuesto a hablar contigo.
- Investiga cada grupo en LinkedIn o en sitios de empleo para conocer sus funciones y responsabilidades clave.
- Con personas bien desarrolladas que representen a tu público objetivo, podrás crear anuncios más precisos y convincentes. A medida que tus productos y servicios evolucionan, también deberían hacerlo tus personas, así que asegúrate de revisarlos a menudo para considerar cualquier ajuste o modernización.
2. Observa a tu competencia
Si al buscar tus anuncios te ves inundado de contenido de tus competidores, tienes un problema que resolver: ¿cómo puedes diferenciarte y conseguir que tus anuncios ocupen los primeros puestos? La investigación de la competencia debería ayudarte a descubrir algunas de las principales estrategias de tus competidores para que puedas encontrar formas de utilizar tácticas similares o superarlas con las suyas propias.
También encontrarás oportunidades perdidas en tu propio plan de marketing al observar lo que tus competidores están comercializando a lo que probablemente sea un conjunto similar de clientes potenciales, especialmente en lo que respecta a sus palabras clave y otras tácticas SEM. Asegúrate de que estás posicionando tu negocio de forma competitiva en comparación con empresas similares.
3. Utiliza las mejores prácticas para los anuncios
Aunque es tentador y fácil ser llamativo en el marketing digital, debes tener en cuenta tu mercado objetivo. En B2B, es probable que tu publicidad se dirija a responsables de la toma de decisiones de nivel medio-alto, compradores, gerentes y propietarios de empresas que responden mejor a un aspecto relativamente conservador y profesional.
Entre las mejores prácticas que garantizan que los anuncios digitales B2B sean coherentes y estén bien enfocados se incluyen:
- Basarse en personas para orientar el lenguaje y los mensajes.
- Configurar páginas de destino convincentes para que los lectores den el siguiente paso
- Analizar tus opciones de palabras clave y ser selectivo con tus elecciones
- Comunícate con tu equipo de ventas para que te ayude en el proceso de descubrimiento
- Asegurate de que las palabras clave tienen sentido para los compradores, tanto al principio como al final del embudo de ventas
4. Pruebe tus anuncios con pruebas A/B
Una buena forma de ajustar tus anuncios es realizar cambios basados en la opinión real de la audiencia. En pocas palabras, las pruebas A/B aprovechan dos o más versiones de un anuncio, recopilando y analizando datos sobre lo que funciona y lo que no para ayudarte a hacer la campaña más impactante.
Analiza los elementos de tus anuncios e identifica lo que podría cambiarse fácilmente, como un CTA, una oferta especial o imágenes. Ajusta un componente cada vez; de lo contrario, corres el riesgo de no saber qué cambios provocaron una respuesta diferente. A continuación, analiza los resultados y utiliza ese conocimiento en la siguiente iteración de tu campaña publicitaria para barajar clientes potenciales en la dirección correcta.
5. Crear contenido convincente
Tu contenido debe contar una historia e intrigar a los lectores de principio a fin. Y lo que es más importante, debes llevar a tu público a interactuar contigo, rellenar formularios de contacto, descargar y compartir tu contenido y convertirse en clientes.
Una vez más, la creación de contenidos de alta calidad depende totalmente de ¿a quién te diriges, cuáles son sus puntos débiles y cómo resuelves sus problemas? Cuanto más exactamente puedas comprender y reiterar los problemas de tus lectores, más probable será que tu contenido resuene con tu audiencia y genere compromiso.
Entre los tipos de contenido y las CTA que ayudarán a los clientes potenciales a avanzar a lo largo de tu recorrido de compra se incluyen:
- Vídeos
- Guías
- Demostraciones
- Ofertas por tiempo limitado
- Consultas gratuitas
6. Optimiza las páginas de destino para las conversiones
Cuando los lectores hacen clic en tu anuncio, son conducidos a una página de destino separada de la navegación de tu sitio web. En este caso, la mayoría de las veces creamos páginas de aterrizaje de contenido cerrado y páginas de aterrizaje de pago por clic (PPC). Asegúrate de que el contenido de esas páginas se ajusta a las expectativas establecidas por el propio anuncio.
Algunas de las formas más eficaces de optimizar las páginas de destino son:
- Ajustar los CTA basándose en investigaciones previas y pruebas A/B.
- Perfeccionar el texto para responder mejor a las necesidades de las personas.
- Mantener la información más importante en primer plano
- Combinar las imágenes adecuadas para enviar los mensajes correctos al público adecuado.
- Analizar los mapas de calor de los usuarios para optimizar la experiencia del usuario
7. Realiza una búsqueda constante de palabras clave
Por mucho trabajo que dediques a los anuncios y las páginas de destino, debes maximizar tu audiencia introduciendo las palabras clave adecuadas en tu texto. Incluso con los anuncios de pago, es menos probable que Google muestre contenido si las palabras clave no coinciden con los criterios de búsqueda.
Por suerte, hay formas de garantizar que los lectores interactúen con tus anuncios. Con la investigación digital, puede descubrir las palabras clave y las agrupaciones de palabras clave más eficaces y utilizarlas en el contenido de sus anuncios para aumentar aún más la visibilidad. Considera la posibilidad de utilizar plataformas como Ahrefs, SEMrush, el Planificador de palabras clave de Google, Google Trends y otras para maximizar el impacto de tu investigación de palabras clave.
