Cómo ayuda el ámbito digital a crecer las ventas - Parte 1

La digitalización de un departamento de ventas y el uso de las herramientas digitales se antojan imprescindibles en esta era post-covid.

Desde un punto de vista táctico el departamento de ventas debiera ser un ejecutor de una estrategia de ventas bien definida.

La organización de este departamento se basará en dicha estrategia y debiera aplicarla de la manera más eficaz y eficiente posible.

Eficacia Comercial

Cuando nos centramos en la eficacia comercial, hablamos de cómo un departamento de ventas segmenta, capta, prospecta, contacta, interacciona, nutre, oferta y cierra operaciones con el cliente potencial.

Por eso es importante definir primero el proceso de ventas. Este proceso está totalmente mediatizado por dos elementos clave, nuestro Buyer persona y nuestro Perfil de Cliente Ideal. Es nuestra segmentación e influye de manera fundamental los pasos posteriores

Ellos y sólo ellos (Buyer Persona y Perfil de cliente Ideal), marcarán la definición del proceso de ventas.  En base a nuestro proceso, podremos definir un Viaje del Comprador.

Desde el punto de vista comercial, el empezar por la segmentación nos permite trabajar aquellos potenciales clientes donde nuestro impacto será mayor, siendo un acelerador de nuestro proceso de ventas.

La Segmentación: la clave del éxito

Para crear una segmentación, iniciaremos nuestro camino creando un cuadro de Sectores, tipo de cliente, dolores que tienen y tipo de soluciones que aportamos a cada dolor. Si ya tenemos experiencia y datos anteriores, tendremos que realizar un ABC de clientes, donde lo más importante es obtener criterios válidos para una segmentación correcta, determinando dónde y cuándo hemos sido más eficaces. Este ABC no sólo debiera centrarse en rentabilidad a corto plazo sino proceder con varios pasos que vemos a continuación

• Identificar qué sectores o nichos han respondido mejor y de manera más rápida a nuestra oferta, nos permite marcar el camino para ejecutar.

• Además, qué tipo de personas y qué departamentos son los interlocutores ideales, con cuáles de ellos tenemos más éxito, cuáles entienden nuestra solución, servicio o producto, son clave para definir cómo impactar más rápidamente.

• Tomando en cuenta que, de media, existen 6-7 personas involucradas en la toma de decisión de determinados productos o servicios en ventas B2B, deberíamos realizar una foto amplia de nuestro tipo de cliente.

• Podemos también, introducir ciertos parámetros que nos ayudan en la construcción, como pueden ser, región, tamaño de empresa, número de empleados, tecnología que utilizan, facturación de la compañía, mercados a los que se dirige, ticket medio de venta, o qué departamentos tienen. Estos elementos son conocidos como Firmografía y Tecnografía.

Todos estos criterios de segmentación nos darán una información más concisa sobre a qué empresa debemos dirigirnos en primera instancia, segunda y tercera instancia.

Estos criterios de segmentación y pasos por los que transitar debieran estar recogidos en nuestro Manual de ventas general, o Sales Playbook. No será más que recoger en un documento todos los elementos necesarios que nos harán conseguir cerrar ventas mucho más rápido.

También definimos las Battle Card por sectores, donde recogemos mucha información sobre los sectores objetivo a atacar.

En otro artículo hablaremos sobre estos conceptos clave a construir, previamente a lanzarnos a una captación y prospección acelerada de potenciales clientes.

Cuando tengamos esta información concreta, deberemos introducirlos en nuestro CRM o Base de Datos de clientes, ya que debe convertirse en nuestro punto de recogida de información. 

Si toda la información está recogida de manera fehaciente en un lugar, un repositorio, siempre podremos acceder a ella rápidamente y nos servirá para medir, analizar y tomar decisiones basadas en información y no mera especulación u opiniones subjetivas. Ventas es un departamento donde, si conseguimos rigor y método, nuestros esfuerzos van a ser recompensados de manera muy notable.

Ya hemos completado esta primera fase tan necesaria. Sabemos a quién dirigirnos y en qué tipo de empresa nuestro mensaje va a resonar más, basado en criterios objetivos ya analizados.

En caso de ser una empresa naciente, realizaremos el mismo ejercicio en cada interacción con prospectos, donde partimos de una base teórica que debemos contrastar. Por ello, suele ser muy normal realizar un producto o servicio mínimo viable y acercarnos al mercado para confirmar nuestras tesis iniciales.

Toda esta información, posteriormente, debemos convertirla en contenido, documentación y mensajes para el ámbito digital. Nuestro cliente objetivo es un cliente omnicanal, y como tal, debemos de interactuar con él en todos los ámbitos, sea Web, Redes sociales, email, anuncios digitales como Google Ads o LinkedIn Ads, Chatbots, Whatsapp, Ecommerce etc.

Y nuestro departamento comercial deberá utilizar aquellos canales donde esté presente nuestro cliente y Cpodamos interactuar de manera no invasiva.

Pero, además, ser capaz de conocer en qué punto está nuestro comprador y es por ello que entra en juego el Customer Journey o Viaje del Comprador.