Los clientes potenciales están de vacaciones. Los vendedores son un 20% menos productivos. Todo lo relacionado con tu canal de ventas se vuelve un poco menos predecible. Pero eso no significa que no puedas obtener grandes resultados de ventas en verano. Sólo tienes que cambiar tu enfoque y establecer objetivos diferentes. Aquí tienes 5 formas de superar el bajón de ventas del verano en el mundo B2B:
1. Cambia tus objetivos
Todos los equipos de ventas necesitan objetivos, pero esos objetivos pueden ser diferentes en verano. Como las ventas son más impredecibles, es más difícil establecer y cumplir objetivos de ingresos. Pero hay que seguir trabajando para conseguir algo. ¿Qué hacer entonces?
En lugar de centrarte en la cantidad total de ingresos que obtiene tu equipo, podrías hacer hincapié en la concertación de citas. Esto puede ser más fácil porque los contactos pueden acordar reuniones cuando acabe el verano. Invita a los clientes potenciales a apuntar algo en el calendario, cuando vuelvan a estar al día.
Tener un montón de citas fijadas para el otoño te ayudará a retomar el ritmo cuando termine el bajón veraniego.
Tus objetivos de verano no tienen por qué centrarse en concertar citas. Puede que tus objetivos sean vender más a sus clientes actuales, conseguir nuevos clientes potenciales en conferencias y eventos o aumentar el porcentaje de clics en tus correos electrónicos de promoción. Todos estos objetivos pueden alcanzarse durante el periodo estival. Y todos tendrán efectos positivos en tu proceso de ventas.
2. Mejora tu base de datos
Tu base de datos de ventas es la base de tus resultados de ventas. Si tu base de datos no es sólida, tendrá problemas. Tus comerciales tienen algo de tiempo extra durante el verano que pueden dedicar a mejorar esa base de datos. Parece una tarea sin importancia, pero a la larga reporta grandes beneficios.
Éstas son sólo algunas de las cosas que pueden disminuir la calidad de tu base de datos de ventas o CRM:
- Formato incoherente
- Contactos obsoletos
- Contactos duplicados
- Información de productos antigua
- Material de venta obsoleto
El verano es un buen momento para solucionar estos problemas.
Pero también puedes ir más allá. Puedes enriquecer la base de datos para crear una herramienta mejor para los vendedores cuando vuelvan a pleno rendimiento.
Los datos adicionales te ayudan a dirigirte a los clientes potenciales adecuados. Los datos sobre eventos te ayudan a planificar tus actividades de ventas sobre el terreno para el resto del año. La información te permite adaptar su proceso de ventas a cuentas específicas.
Toda esta mejora de la base de datos requiere mucho trabajo. Un bajón de ventas en verano es el momento perfecto para hacerlo. Más adelante dará sus frutos, y significa que los vendedores no pierden el tiempo cuando las cosas van despacio.
3. Generación de clientes potenciales + prospección
Si tus clientes potenciales habituales no están disponibles, es hora de encontrar más gente a la que vender. El verano es un buen momento para la generación de clientes potenciales y la prospección.
Parte de tu equipo debe trabajar para llenar tu cartera de clientes ideales como lo haría durante el resto del año. Pero también puede aprovechar el verano para expandirte a nuevas áreas.
Tal vez uno de tus representantes tenga la idea de vender a un nuevo mercado. O una intuición de que un tipo diferente de segmentación obtendrá mejores resultados. Da a los comerciales un poco más de libertad durante el verano para explorar nuevas vías de generación de clientes potenciales.
Tu equipo de ventas también debe seguir haciendo prospección durante el verano. Aunque parezca que todos los contactos se han ido de vacaciones, merece la pena dedicar tiempo a llamar y cualificar a los clientes potenciales. Al igual que concertar citas, ayudar a tu equipo a volver a funcionar a pleno rendimiento cuando termine el verano.
4. Trabaja con los clientes existentes
La caída de las ventas en verano dificulta la captación de nuevos clientes. ¿Por qué no trabajar con los que ya tienes? Los clientes existentes son un recurso valioso al que puedes recurrir durante todo el año, pero son especialmente útiles durante el verano.
Hay dos formas principales en las que pueden ayudar: las referencias y las ventas cruzadas.
Los buenos clientes de tu mercado principal probablemente conozcan a otras personas que encajarían bien en tu negocio. ¿Por qué no pedirles que establezcan una conexión? Ofrezce un incentivo por recomendación durante el verano para captar clientes y ayudarte en tu proceso de ventas.
Recurrir a tus clientes para que te recomienden tiene una ventaja añadida en verano. Si sus clientes tienen buenos contactos, es posible que sepan cuándo esos contactos están dentro o fuera de la oficina. Ahorra tiempo configurando un recordatorio en su CRM para ponerse en contacto con ellos cuando vuelvan.
También puedes vender a clientes existentes. Los comerciales disponen del tiempo extra que necesitan para crear un argumento muy convincente a favor de una compra adicional.
Y si el cliente no está preparado para hacer otra compra, los comerciales pueden sentar las bases para futuras conversaciones.
5. Mejora tu juego de ventas
Si no consigues avanzar tanto como quisieras, puedes optar por actividades no relacionadas con las ventas. Invertir en tus vendedores.
El verano es un buen momento para ampliar los conocimientos y la experiencia de tus vendedores con formación adicional. Por desgracia, algunos de tus empleados estarán de vacaciones, por lo que es posible que la asistencia sea menor de lo habitual. Pero no pasa nada.
Tus vendedores pueden repasar técnicas de venta, aprender más sobre tu línea de productos o recibir un impulso motivacional. Las posibilidades de formación en ventas son casi ilimitadas, y no hay mejor momento que el verano.
Si prefieres no gastar el dinero (o el tiempo) en una formación de ventas exhaustiva, hay otras formas de preparar a tu equipo de ventas para mejorar tu rendimiento cuando acabe el verano.
Por ejemplo, puedes instruir un programa de capacitación en ventas. Cuando tu equipo vuelva a estar a pleno rendimiento, dispondrás de más recursos e información útil para apoyar tus ventas. También puede hacer que tus SDR colaboren estrechamente con tu equipo de marketing para alinear mejor tus objetivos.
El verano también es el mejor momento para aumentar la formación en ventas. Pide a tus directivos que dediquen más tiempo a enseñar a tus representantes a cerrar acuerdos, a aumentar el tamaño medio de los acuerdos y a realizar cualquier otra mejora que ayude a tu empresa.
