El seguimiento de los resultados del gasto en marketing es un área con la que luchan muchas empresas industriales B2B.
No hacerlo dificulta la comprensión de lo que funciona, de si se está invirtiendo en los canales de marketing adecuados y generando un ROI positivo, y obstaculiza la capacidad de atraer y convertir nuevos clientes.
Por un lado, hay muchas "métricas de vanidad" que pueden parecer buenas pero que no se traducen en ingresos reales. A menudo, sin embargo, los responsables de las empresas se centran demasiado en estas métricas.
En el peor de los casos, estas métricas de vanidad pueden llevarte en la dirección equivocada, especialmente cuando se toman decisiones críticas basadas en estos datos.
Por otro lado, hay métricas útiles en las que deberías centrar tu energía para analizar el rendimiento y optimizar tus campañas de marketing para obtener los mejores resultados.
Estas son métricas que quizás quieras conocer, pero que no son vitales para el éxito del marketing de tu empresa B2B industrial.
Las páginas vistas son importantes porque indican el número de personas que visitan una página. Pero son insuficientes, ya que no proporcionan información significativa sobre el usuario. No indican si al usuario le ha gustado el contenido de la página y si es probable que tome decisiones de compra basadas en su experiencia.
Las impresiones sólo indican que el contenido fue entregado al usuario, pero no dice si el usuario interactuó con él. En pocas palabras, se cuentan las impresiones del usuario, independientemente de que haya hecho clic o no.
Los clics pueden no ser un buen indicador de que se está interactuando con el público objetivo. Además, ten en cuenta que la gente a menudo tiene que ver varios anuncios antes de decidirse a comprometerse y comprar.
El coste por mil impresiones (CPM) es una métrica utilizada desde hace tiempo que se refiere al coste de 1.000 impresiones de anuncios en línea. Aunque los CPM se han utilizado a lo largo de los años para generar negocio publicitario, no son la métrica más impactante porque, ya que se centran en el número de veces que se mostró tu anuncio, pero no en lo que resultó de ello.
La cuota de impresiones, es el número de impresiones que recibe un anuncio determinado dividido por el número de impresiones que podía recibir, sólo parece relevante a nivel de campaña.
Las campañas publicitarias suelen incluir muchas variables, como grupos y palabras clave. Esta métrica se centra en la cantidad por encima de la calidad, y un mayor índice de impresiones no siempre es un indicador de un excelente rendimiento de marketing.
El tiempo que los usuarios pasan en un sitio no se traduce necesariamente en una venta o conversión. Como tal, a menos que el visitante realice alguna acción, este tiempo es menos significativo para los profesionales del marketing.
Estas métricas proporcionan una visión más valiosa y profunda del rendimiento del marketing de una empresa industrial B2B.
Mientras que las impresiones se refieren al número de veces que se ha visto un anuncio, el CTR mide cuándo se ha hecho clic en él. Esta métrica te informa de que el visitante realizó algún tipo de acción después de ver el anuncio. Puede ayudarte a comprender los comportamientos de tu público objetivo y a mejorar tu experiencia en tu sitio.
El tráfico, ya sea de pago u orgánico, proporciona información significativa sobre el rendimiento de la campaña de marketing. Las páginas vistas informan a los responsables de marketing del número de usuarios que visitan el sitio. Las sesiones de usuario son características del tráfico que indican la duración de la visita a una página determinada.
Al comprender las sesiones de usuario, el vendedor puede tener una mejor comprensión de la experiencia y el recorrido del usuario, y encontrar formas significativas de optimizar aún más la experiencia.
Las fuentes de tráfico proporcionan información valiosa sobre el recorrido del usuario. Hay muchas fuentes de tráfico, como los clics en el correo electrónico, las búsquedas de pago, las redes sociales y las referencias, entre otras.
Por ejemplo, el tráfico directo nos indica que el usuario no tenía una fuente previa donde originar el clic. El tráfico orgánico es el preferido, ya que se genera a través de los motores de búsqueda y es gratuito. Un alto índice de tráfico orgánico suele indicar que se aplican eficazmente estrategias de marketing como el SEO.
Existen tres formas principales de realizar un seguimiento de las fuentes de tráfico:
Es crucial hacer un seguimiento y calcular la tasa de conversión, es decir, el número de visitantes que pasan a la acción y completan el objetivo deseado, como una compra o rellenar un formulario de contacto o presupuesto.
El valor del ciclo de vida del cliente es el KPI que pone a los demás en perspectiva. Es esencial comprender el valor total que tiene un cliente durante el periodo en que interactúa con su empresa.
Comprender esta métrica informará a los responsables de la toma de decisiones de por qué los clientes permanecen más o menos tiempo. También le ayudará a realinear tus estrategias de adquisición y retención de clientes. Principalmente, tu empresa debe esforzarse por conseguir que el CLV sea lo más largo y valioso posible.
Sus métricas de marketing son esenciales, ya que permiten recopilar información precisa y útil para fundamentar sus decisiones de cara al futuro. A partir de toda esta información, puede tomar decisiones informadas con respecto a sus esfuerzos de marketing y otras estrategias organizativas.
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