En realidad, el éxito de las estrategias de marketing de contenidos B2B no se limita a la lógica, los procesos técnicos y los hechos. El mundo se ha dado cuenta de que se trata de conectar con la gente a un nivel emocional/psicológico.
Según una investigación realizada por Google en colaboración con Motista y CEB, el 50% de los compradores B2B son más propensos a comprar si pueden conectar emocionalmente con tu marca. Comienza con las metas, los objetivos, la misión y la visión de tu empresa. Si un comprador B2B ve que hay una base común, se identifica con tu marca, lo que crea una sensación de confianza.
Según el mismo estudio, el 71% de los compradores B2B compran cuando ven un valor personal en tu empresa. Además, el 68,8% de los compradores B2B encuestados están incluso dispuestos a pagar un precio más alto para hacer negocios con una marca en la que creen.
Pero, ¿qué significa "valor personal" en el marketing B2B?
Son los beneficios profesionales, sociales y emocionales que se experimentan además del producto en sí.
En pocas palabras, las emociones elevan la satisfacción y la experiencia del cliente. Según un estudio de The Good Relations Group, la honestidad del vendedor desempeña un papel importante, con un 93%. Además, las recomendaciones personales también impulsan la acción de compra con un 91%.
Aunque no se trata de emociones explícitas como la felicidad o la tristeza, son emociones profundamente arraigadas que son lo suficientemente poderosas como para influir en la toma de decisiones. Al fin y al cabo, comprar es un riesgo. Tienes que confiar en que el vendedor no se está aprovechando de ti.
Además, las emociones positivas aumentan la fidelidad de los clientes, lo que mejora las posibilidades de que se conviertan en defensores de la marca. En una época en la que la fidelidad del cliente lo es todo, las empresas deben aprovechar todas las oportunidades que se les presenten.
Las emociones y el cliente en el storytelling B2B
"Tus clientes sienten antes de pensar". - Dan Hill
Considera la escala de responsabilidad de tu cliente. En el caso de las compras B2B, es probable que la decisión no sólo les afecte a ellos, sino a toda la empresa, por lo que se dedica más esfuerzo al proceso de toma de decisiones. Esto significa que los compradores B2B exigen un mayor valor percibido que sus homólogos B2C.
Así que, como vendedor B2B, debes tener esto en cuenta. Aproveche las emociones que tienen valor para ellos. ¿Mejorará esta decisión la eficiencia de su negocio? Por suerte, puede averiguar lo que motiva a tu mercado objetivo simplemente escuchándoles.
Hay varios canales que puedes utilizar para investigar a tu público, como las redes sociales, las encuestas, las llamadas telefónicas o incluso un simple cuestionario por correo electrónico. De este modo, podrá obtener información procesable de la fuente. Nadie conoce a tus clientes mejor que ellos mismos.
Una clave esencial para el éxito de la narrativa B2B es la escucha efectiva. No ignores lo que dicen tus clientes. Más bien, escúchalos antes y después de la implementación. Vuelve a la mesa de dibujo cada vez que hagas una evaluación y expon los posibles puntos de mejora.
Contar historias humaniza tu negocio. Seguramente, puedes publicar docenas de estudios y libros blancos sobre lo increíble que es tu producto o servicio, pero si hay una desconexión emocional, vas a alejar a tus clientes.
La visión tradicional del marketing B2B pretende mantener las cosas profesionales de una manera muy estéril. Si eres capaz de inyectar algo de personalidad y emoción en tus comunicaciones, darás a tu marca una oportunidad mucho mayor de destacar entre el resto.
Componentes de la narrativa B2B
Entonces, ¿cómo incorporar sin problemas la narración de historias en tus estrategias de marketing B2B? Aquí hay tres factores esenciales que toda historia necesita:
Conflicto
Puedes formular el conflicto entendiendo a tu cliente en base al customer journey que has creado.
Identifica sus puntos de dolor y utilízalo como inspiración para una historia B2B convincente. Presenta sus problemas y cuestiones de forma creativa y que llame la atención. Asegúrate de no ofenderlos en el proceso.
Tómate tu tiempo en la investigación porque una representación errónea del conflicto de tu cliente puede suponer un desastre para tu esfuerzo de narración B2B. Además, conocer sus verdaderos problemas y cuestiones te permitirá comprender mejor lo que les motiva.
Clímax
Después de establecer el conflicto de tu cliente, es el momento de relacionarlo con la solución que ofrece tu producto o servicio. Siempre es un momento espectacular cuando resuelves los problemas de tu cliente. Aquí es donde tu empresa se convierte en el héroe de la historia al resolver el conflicto de la misma.
No tengas miedo de involucrar los sentimientos en la narrativa B2B. Aunque hay un ambiente bastante severo en el sector B2B en comparación con el B2C, la narración de historias simplemente no funciona sin resonancia emocional.
Resolución
Como de costumbre, debes tener el telón perfecto para la historia. Describe cómo ha cambiado la vida de tu cliente después de utilizar tu producto o servicio. No dudes en entrar en detalles. No te conformes con una satisfacción genérica. Si es posible, muestra números para cuantificar el valor del beneficio.
Estos tres puntos principales crean una experiencia de cliente mucho más envolvente. Eleva el típico proceso de relación con tu marca a uno memorable y enriquecedor.
En conclusión
El storytelling B2B hace que una marca sea real para tu audiencia. Los principales directores de marketing B2B utilizan las historias para llegar a nuevas audiencias y captarlas.
Una buena historia permite a los clientes conocer tu marca y lo que representa. También tiende un puente entre tu empresa y sus consumidores. Además, la narración de historias añade una capa adicional a tu atención al cliente al reconocer las historias de los clientes y utilizarlas para inspirar a más personas.
De lo que solía ser una estrategia de marketing sensiblera, el storytelling B2B se ha transformado en una táctica líder en el Marketing de Contenidos. Así que, sal ahí fuera y empieza a conectar con tu audiencia a un nivel emocional.
