La puerta fría al cliente potencial es una de las acciones Outbound más “duras” que solemos ejecutar los comerciales. Incluso si el cliente es conocido o nos conoce, presentarle algo “nuevo” nos pone otra vez en la casilla de salida.
Empieza la gestión del “No”:
¿Te suena?
- ¨No me interesa….¨
- ¨No lo necesito….”
- ¨No te puedo atender…”
- ¨No acabo de entender lo que buscas….”
- ¨No está….”
- ¨No compro/uso eso….”
- ¨No puedo decidir eso…. “
- ¨No es mi tema….”
“...... “
El abanico de posibilidades para la objeción es infinito; prácticamente uno por persona.
Trabajar la prospección, identificar una necesidad potencial, formular y proponer soluciones en una propuesta de valor adaptada son el día a día de un equipo de comerciales B2B. También lo es convivir con la gestión del NO.
Soñamos con un “SÍ” que ataje el proceso y que nos lleve directamente a preparar la oferta.Con una buena segmentación este caso se daría en un 4-8% de casos: el otro 95% nos enfrentará a alguna versión del NO.
¿Puede el NO seguir siendo una oportunidad? ¿Cómo se identifica una "NO-portunidad"? Es importante reconocerlas, porque en la No-portunidad el LEAD sigue abierto, por lo que debe ser tratado como tal; es muy importante, por obvio que parezca, escuchar e identificar su situación.
Veamos algunos ejemplos de la No-oportunidad
Las resumimos en 5 y tomamos la delantera:
- No... Es el momento
Pregunta cuándo.
- No... Es la persona adecuada (o no es la única)
¿Hay otros buyer y/o decisores?
- No... Eres tú el más adecuado para tener esa conversación
Apóyate en tu equipo. ¿Alguien más adecuado para empatizar/conectar?
- No… Es el argumento/solución que genera de interés
Revisar respuestas con el equipo y reformular.
- No... Es el canal de comunicación adecuado
Más bien, son necesarios más de una forma de contacto y llegada.
Eso sí, cuando el NO significa NO, debemos identificar la razón de NO COMPRA y no insistir. Admitir este NO requiere de motivos lógicos y coherentes, de lo contrario estaremos evidenciando que no hemos escuchado ni hemos calificado bien la situación.
- ¿Incluirías alguna otra situación similar?
- ¿Cuál te parece la más compleja de gestionar?
- ¿Cuantos NO-es recibes a la semana (en el trabajo comercial) ?
