El papel de las emociones en el marketing B2B
Tradicionalmente, el marketing B2B y el B2C se han considerado diferentes. Al fin y al cabo, la dinámica de compra es muy diferente: en lugar de centrarse exclusivamente en el individuo, la compra B2B implica a múltiples partes interesadas. Las decisiones se toman a lo largo de un periodo de tiempo, con una cuidadosa evaluación y aportaciones de los departamentos de finanzas, compras, operaciones y el equipo ejecutivo. Se evalúan cuidadosamente las características, ventajas y precios de los proveedores de la competencia, y se hacen concesiones para determinar la decisión final.
Las compras B2B son más racionales que las B2C. La realidad, sin embargo, es que las emociones y el subconsciente desempeñan un papel importante, ya sea B2B o B2C.
Gerard Zaltman, de la Harvard Business School, ha demostrado que el 95% de nuestras decisiones se toman en el subconsciente. Así que no somos tan lógicos como nos gusta pensar: cuando compramos cualquier producto o servicio, suele ser la emoción la que impulsa nuestra decisión, mientras que el pensamiento racional queda relegado a un segundo plano.
De hecho, un estudio de Google y CEB ha descubierto que los clientes B2B están mucho más conectados emocionalmente con tus vendedores y proveedores de servicios que los consumidores. Y esto tiene sentido. Las compras B2B suelen ser complejas, caras y arriesgadas, y no sólo desde el punto de vista empresarial.
La emoción cierra el trato
La realidad es que, incluso en sectores complejos, las características, ventajas y precios de los proveedores de la competencia suelen ser muy similares. Tus clientes suelen tener varias opciones similares entre las que elegir, por lo que destacar pequeñas ventajas o ahorros de costes en comparación con los competidores es poco probable que sea una estrategia de marketing ganadora. La conexión emocional con tu marca puede ser el factor decisivo.
¿Cómo se hace sentir a los clientes?
Los profesionales del marketing deben pensar en cómo establecer una conexión emocional con su público. En el contexto B2B, esto significa centrarse en factores como la tranquilidad, el optimismo, la confianza, la visión de futuro y la empatía con los problemas empresariales del comprador.
La conexión del liderazgo intelectual
¿Cómo pueden las empresas utilizar su liderazgo intelectual para conectar emocionalmente con su público?
- Recuerda que tu público son personas, no sólo responsables de la toma de decisiones.
- Ir más allá de la venta para inspirar
- Apelar a tu sentido del orgullo e inspirarlos
- Centrarte en el estímulo emocional
