El marketing de contenidos B2B es diferente al marketing de contenidos B2C. Se basa más en la venta a través de contenidos educativos que de productos y servicios.
Aun así, a menudo se piensa que el marketing de contenidos consiste en crear texto e imágenes. Pero hay muchos otros formatos de contenido que las marcas pueden utilizar. Se trata de crear un corpus de contenidos que apoye los objetivos de tu audiencia y se ajuste a los valores de tu marca. La clave está en elegir los formatos adecuados para tu audiencia. No escribas una entrada de blog o publiques una infografía al azar.
Para que el marketing de contenidos dé resultados, tu contenido debe atravesar el ruido y llegar a sus lectores objetivo. Tanto desde el punto de vista emocional como basado en hechos. Por tanto, no basta con educar. Tienes que darles una razón para actuar sobre la base de la información que has compartido con ellos.
A continuación, resumo los distintos formatos de contenido que suelen utilizar los especialistas en marketing de contenidos B2B.
1. Web corporativa
Tu web corporativa es el eje central de contenidos. Sirve como página de aterrizaje de todos sus esfuerzos de marketing online. Por ello, el texto de tu web es de suma importancia. Un recorrido claro del cliente educa a los usuarios. Desde la imagen de marca y la visión general de la cartera hasta la información sobre productos y los formatos de contenido educativo en profundidad. Tu sitio web corporativo debe cumplir muchos objetivos.
Los distintos formatos de contenido contribuyen al éxito del viaje del cliente. Mientras que en la página de inicio se utilizan imágenes heroicas y textos en negrita, en la página de un producto es necesario transmitir hechos, SAI y una razón para creer.
Un blog corporativo completa tu centro de contenidos. Refuerza aún más tu liderazgo de pensamiento y tus iniciativas de marca.
2. Entradas de blog
Escribir un blog es una excelente manera de establecerse como una autoridad en tu nicho, aumentar el tráfico a tu web y hacer crecer tu audiencia.
Los blogs también ayudan a crear conciencia de marca para tu empresa. Además, te convierte en una fuente de información creíble para tus clientes potenciales.
Los blogs son un pilar de muchas estrategias de marketing de éxito en la era digital actual. Contar con una comunidad comprometida -que siga tu blog y comparta tus contenidos- puede aumentar tu cuota de voz. Por ejemplo, adapte el tono de voz para humanizar su marca.
3. Libros blancos y libros electrónicos
Los libros blancos y los libros electrónicos son formatos de contenido de formato largo. Los profesionales del marketing B2B utilizan estos formatos como una forma eficaz de compartir información con su audiencia. Permiten tratar temas específicos y presentar mucha información de forma organizada.
Estos formatos de contenido suelen estar disponibles sólo después de registrarse. Los llamados "contenidos cerrados" sirven como herramientas de generación de clientes potenciales. Normalmente, los clientes potenciales intercambian datos personales, por ejemplo, dirección de correo electrónico y nombre, a cambio de información. Los libros blancos y los libros electrónicos se encuentran entre los formatos más populares.
Además, los contenidos de formato largo promueven tu empresa y tu marca como líderes de pensamiento y conocimientos.
4. Estudios de casos empresariales
En los mercados B2B, todo es cuestión de confianza. Muchas empresas no pueden mostrar sus productos en una estantería, por ejemplo los ingenieros de tuberías industriales o los consultores técnicos. Una forma de generar confianza es mostrar pruebas de concepto, también llamadas pruebas de capacidad. Se trata de recurrir a clientes existentes y proyectos pasados. Los estudios de casos son como referencias de clientes, pero ofrecen muchos más detalles sobre cómo se cumplió la tarea.
La estructura habitual de un estudio de caso es la siguiente:
- ¿Cuál era el problema del cliente?
- ¿Cómo se resolvió el problema?
- ¿Cuál fue la contribución de su empresa?
- ¿Qué hace que esta solución destaque frente a la competencia?
- Credibilidad del cliente existente
5. Webinars
Los seminarios web se utilizan para compartir conocimientos y experiencia sobre un tema específico de interés. Proporcionan información, asesoramiento y orientación y promueven la venta de productos y servicios. Los webinars incluyen tanto una presentación como una sesión de preguntas y respuestas. Puedes organizar un webinar tú mismo o recurrir a un socio del sector para hacerlo.
6. Plantillas, listas de comprobación y guías prácticas
Proporcionar herramientas a sus clientes es una decisión inteligente por muchas razones. En primer lugar, es una forma eficaz de crear buena voluntad y mejorar tu imagen como autoridad en tu nicho. En segundo lugar, cuanto más ayudes a tus clientes (especialmente con plantillas y listas de comprobación gratuitas), más confiarán en usted.
Piénselo de este modo: si puedes ayudar a tus clientes, te tendrán muy presente cuando necesiten el servicio que ofreces.
Como propietario de una empresa B2B, puedes aprovechar esta ventaja creando varias plantillas diseñadas para tus clientes ideales. Demuéstrales que te preocupas por algo más que facturar ofreciéndoles plantillas y listas de comprobación gratuitas para ayudarles con sus problemas.
Y por último, la gente cederá datos personales a cambio de plantillas, listas de comprobación y guías prácticas. La expectativa de recibir ayuda rápida y valiosa vale la pena para entrar en tu lista de correo electrónico.
Por eso estos formatos de contenido suelen denominarse lead magnets.
7. Herramientas y calculadoras
A veces, el marketing B2B puede ser muy técnico. Los contenidos educativos y las guías prácticas son lo más. Proporcionar herramientas y calculadoras que tu público objetivo necesita es una forma excepcional de marketing de contenidos.
Esta calculadora, por ejemplo, convierte parámetros físicos. La herramienta es de gran valor y se asienta en el entorno de marca de un sitio web corporativo.
Las herramientas y calculadoras están destinadas a atraer backlinks. Y estos enlaces influyen positivamente en tu posicionamiento SEO.
8. Cursos de aprendizaje
El aprendizaje puede ser una búsqueda de por vida, y no se detiene después de la escuela secundaria o la universidad. Los cursos de aprendizaje son una excelente manera de proporcionar conocimientos y experiencia sobre temas de importancia para tu público objetivo. Son ricos en elementos visuales, casos prácticos y consejos prácticos.
Tanto si tu objetivo es adquirir conocimientos técnicos como mejorar las habilidades de tus clientes, los cursos de aprendizaje son una forma elegante de educar a tu público objetivo.
¿Necesitas pruebas? Mira cuántos miles de personas han tomado cursos Udemy. Utiliza este formato de contenido para tu negocio.
9. Podcasts B2B
Ya hemos hablado de formatos con mucho texto, imágenes y vídeos. Por ejemplo, los podcasts son un gran complemento para otro tipo de contenido: la voz. Los podcasts han arrasado en el mundo B2B, y por buenas razones. Son una forma estupenda de contar historias y compartir tu experiencia con los demás.
Los podcasts son una gran manera de hacer crecer el liderazgo de pensamiento, compartir puntos de vista de la industria y aumentar la conciencia de su marca. Son una gran adición a tu combinación de marketing de contenidos.
En LeftArrow te ayudamos por si aún no tienes muy claro por donde empezar.
