Los 5 pasos clave para la generación de clientes potenciales B2B utilizando LinkedIn

LinkedIn es un gran plato de acompañamiento para cualquier actividad de divulgación, pero también puede convertirse en el plato estrella de tu estrategia de generación de contactos. Puede mejorar tus correos electrónicos o llamadas en frío, conectarte con compañeros y colegas, encontrarte un nuevo empleado y traerte nuevos clientes potenciales. ¿Qué te parece eso para una sola plataforma de medios sociales?

Dentro del grupo de redes sociales empresariales, LinkedIn es un hueso duro de roer: Es la plataforma de redes sociales B2B más utilizada (tanto para la distribución orgánica como para la de pago) con más de 160 millones de usuarios activos sólo en Estados Unidos y más de 740 millones de usuarios en todo el mundo.

Sin embargo, algunos son reacios a invertir en una estrategia de generación de contactos en LinkedIn porque puede que no dé resultados de inmediato. Y la pregunta sigue en pie: ¿Debemos utilizar todas las fuentes de generación de leads a nuestro alcance o debemos centrar nuestra atención en algo más sabroso? Averigüémoslo juntos. 

¿Qué es LinkedIn? 

LinkedIn puede utilizarse para contratar, buscar trabajo, establecer relaciones comerciales o compartir experiencias con sus compañeros. Se puede acceder a ella en un ordenador de sobremesa o a través de una aplicación móvil.

El perfil personal contiene tu curriculum vitae, habilidades y aficiones; el perfil corporativo incluye información sobre la empresa, sus servicios, ofertas de empleo, empleados, estadísticas, eventos, vídeos y las últimas noticias. 

Cómo utilizar LinkedIn para la generación de leads B2B 

LinkedIn puede generar clientes potenciales de dos maneras: a través de un perfil personal que utilizará un SDR o a través de tu página corporativa. Aquí hemos combinado cinco pasos para poner en marcha tu estrategia de generación de contactos en LinkedIn, desde ambas perspectivas:  

1. Crear un perfil

La primera impresión es importante, así que tendrás que hacer que tu perfil sea lo más representativo posible de ti.

  • Perfil corporativo: Considera tu perfil corporativo como una página de aterrizaje que tiene que hablar a tu público objetivo. Expón claramente a qué te dedicas en un resumen del perfil. Asegúrate de rellenar todos los campos y de utilizar el estilo de tu imagen corporativa.
  • Perfil de SDR: Debes indicar tu función en la empresa a la que representas. Igualmente, rellena todos los campos posibles: formación, experiencia y grupos de interés. Todo ello puede servir para establecer un vínculo con un cliente potencial. 

2. Conecta con los clientes potenciales

Conseguir muchas conexiones es esencial, pero lo más importante es la calidad. Disponer de una persona compradora, un perfil de cliente ideal (PCI) y unos investigadores profesionales puede ayudar a dirigirse precisamente a quien se quiere.

  • Perfil corporativo: Trata LinkedIn como un segundo sitio web: Es posible que no puedas enviar un mensaje directo a cada seguidor, pero puedes ganarte su interés publicando constantemente contenido relevante.
  • Perfil SDR: Al igual que los correos electrónicos, este es el primer contacto que tienes con un cliente potencial: Indica tu nombre y el motivo de la conexión, e incluye siempre el nombre de la persona con la que contactas. 

3. Muestra tu valor

No importa cuál sea tu estrategia de generación de leads en LinkedIn, siempre debes aportar valor cuando hables con los prospectos.

  • Perfil corporativo: Tu feed debe estar lleno de consejos valiosos, ideas, piezas de liderazgo de pensamiento y elementos interactivos. Cuantas más interacciones tengas, más seguidores y conciencia de marca vas a conseguir. 
  • Perfil de SDR: La nota que envíes junto con la invitación es una gran forma de mostrar tu creatividad y capacidad de personalización. Cuanto mejor sea el mensaje, más posibilidades tendrás de que tu conexión sea aceptada. 

4. Utiliza la segmentación de contactos de LinkedIn

No es un paso obligatorio para tu generación de contactos en LinkedIn, pero te sugerimos que lo utilices. Los anuncios pueden impulsar el conocimiento de tu marca y atraer a los clientes potenciales que están listos para utilizar tus servicios. Pueden crearse para una campaña de captación concreta o simplemente como publicidad general de tu empresa.

5. Analizar, optimizar y volver a empezar

El proceso de generación de leads es una ciencia compleja, y sea cual sea la parte que quieras dominar, te llevará tiempo hasta dar con el punto adecuado. Por eso tienes que registrar y analizar cada paso que des para poder mejorarlo la próxima vez.

  • Perfil corporativo: Comprueba las analíticas de tu página para ver qué es lo que reúne la mayor respuesta de tu audiencia. Si las encuestas no hacen nada por tu audiencia y, sin embargo, los eventos crean bastante expectación, está claro qué objetivos debes establecer para el próximo trimestre.
  • Perfil SDR: Puedes cambiar el mensaje que envías, la personalización o la hora del día en que envías una invitación. Todos estos factores pueden ser objeto de pruebas A/B y posteriormente optimizados. 

¿Es LinkedIn útil para la generación de contactos? 

Sí, definitivamente lo es. La generación de prospectos en LinkedIn calienta los prospectos, aumenta la conciencia de marca y trae nuevos clientes interesados. ¿Quieres saber más? Te damos 6 consejos útiles para la generación de leads en LinkedIn.

Al igual que otras estrategias de captación de clientes potenciales, se necesita tiempo para dominar LinkedIn. Pero si sigues nuestros consejos, podrás llevar tus campañas de LinkedIn al siguiente nivel. 

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